经历了 2019 年经济寒冬的人们，从没想到过下一年会以这样的方式到来。在新冠病毒的蔓延趋势下，2020 年的春天，显得格外寒冷。

「到了三月底，我们的预定数量降低了 80%，同时还要在这个经济低迷的时期负担着毫无意义的结构成本，一年要烧掉数百万美元。」Snaptravel 联合创始人 Hussein Fazal 回忆道。

Snaptravel 是一款人工智能酒店预订平台，总部位于加拿大多伦多。公司主要业务是使用对话式 AI 技术帮助用户查找和预定酒店。该平台使用起来非常简单：用户打开 Facebook Messenger 的对话框，与机器人对话，告知其具体地方、时间信息，即可收到自动匹配的酒店选项，同时用户也可以在对话框里完成支付和售后等后续步骤。

依靠所售出的酒店订单获取利润，Snaptravel 每年销售额达到 9 位数（1 亿美元以上）。在此基础上，减去变化成本（付款手续、客户服务、技术 / 服务器成本）和固定成本（办公室、薪酬、专业服务）等支出，就是净利润。

与大多数风投公司一样，增长才是真正的北极星。Snaptravel 已经连续 12 个季度实现了双位数或三位数的环比增长。但在这个特殊的时期，Snaptravel 需要更新它的战略——掌握自己的命运，设定一个目标，以尽快实现盈利。

许多公司都会说：「如果我们愿意的话，我们可以做到盈利。」但很少有公司能真正实现这一目标，实践表明，也很少有公司在烧完融资之前做到这一点。

而现在，Snaptravel 需要做到这一点，并且是在远程工作的情况下。

最终他们成功了，并且实现速度比预期中快了很多：60 天，Snaptravel 做到了盈利；截至 7 月中旬，公司收入和预订量都创下历史新高。

近日，Snaptravel 联合创始人兼首席执行官 Hussein Fazal 在 Medium 平台上，分享了「10 个步骤：面向创业公司的寒冬生存手册」。

Snaptravel 联合创始人 Henry Shi（左）与 Hussein Fazal（右）。

第一步：灭火

正确的工具和流程可以使每个人都全神贯注。

我们采取的第一步是「灭火」。一段时间里，我们被那些「不可退款」用户的「取消订单」要求所轰炸。几周之内，我们变成了一家「取消公司」，所处理的取消订单数量超过了预订数量。

取消「可退款」的订单不是一个难题（只是我们无法从中获得利润了），但取消不可退款的订单很困难，要求自动化系统以及人工进行特别处理。这通常需要酒店的明确书面许可，问题在于，很多酒店已经处于不营业的状态。

我们每天召开一次跨部门会议，将产品、运营、财务、工程部门的 leader 聚在一起，探讨解决方案。我们的目的是建立一套工具和流程，以便能够实时跟踪并及时处理这些申请。

我们把 2 周的冲刺流程改为了看板和作战室风格，目的是让业务团队尽快交付功能。甚至与其它旅游公司合作，进行酒店停业清单的众包工作。2 周内，我们就解决了大部分流程，并且搭建了应对疫情环境压力和不确定性的必要工具。

第二步：为公司设定明确方向

你所做的每件事单独拿出来都应该能够得到正向的税息折旧及摊销前利润（EBITDA）。

消除了干扰后，我们为公司设定了非常明确的方向：从现在开始，你短期内所做的每一项工作都应该是有利于 EBITDA 的。这就意味着，所有无益于增强盈利能力的项目都要暂时让路。

管理团队对每一个项目进行了讨论分析，并考虑了与之相关的每项成本：员工薪酬成本，进入市场所需要的营销成本，其间接产生的运营和财务成本…… 通过这种整体方法，我们将工作内容减少了一半，使得每个人的角色更加清晰明了。我们没有在无数视频会议之间奔波，没有试图去处理所有类型的项目和计划，而是将会议减半，让所有人保持同一前进方向。

第三步：解决最困难的一步——工资

根据最新的优先级进行必要的裁减。

这个过程有些无情。但在对所有项目进行了优先级评估和固定成本分析以后，我们不得不让一些人离开。就个人而言，这个决定是非常艰难而且令人痛心的。在我们这种规模的公司中，组织架构的每一层之间都有着牢固的纽带和关系。但业务层面，酒店预订量的下滑加上项目数量的减少，意味着我们必须削减员工数量。

我们决定裁撤一些核心人员，但同时也尽了最大努力来处理后续事务。我们将遣散费提高了一倍，延长了他们的福利时间表，取消了期权兑现的 1 年最短生效期，并且延长了行权时间。

这次裁撤本来可能会更广泛，但幸运的是，我们可以利用 CEWS（加拿大紧急工资补贴）来帮助支付一部分工资。我和另一位联合创始人将自己的薪水降为了公司全职员工中的最低水平，而且我们不领取其它任何报酬。此外还实施了冻结招聘和冻结加薪等措施。

以上所有措施，让我们的薪酬支出降低了 67%，大大减少了每个月的固定成本。

第四步：保持公司内部的一致

向剩余员工发放额外股权。

尽管已经明确了要实现盈利的战略方向，但公司的组织变动和新冠疫情所带来的焦虑确实是非比寻常的。

对于工作没有受到影响的员工，我们要确保他们充分了解公司的决定，并与公司的新目标保持一致。公司的核心价值观之一就是透明，我们列出了所有财务状况、计划和预期，供所有人查看和讨论。

当然，让所有人提升专注性和积极性是非常重要的。为了达成一致，我们为每一位留下的员工提供了 10% 的股权提升。这是对团队的一种承诺方式，因为每一个人都在艰难时期与大家共同努力。

第五步：确定并重新考量所有成本

列出每一项成本，并分配给管理团队的成员。

降低成本结构的第一步是确认每一项成本。首先是让财务团队整理了一个简单的电子表格，按照供应商的总成本排序，列出每个月的每一笔成本。